di Patrizia Vassallo
VIDEOVenti domande a Dario Castiglia, Presidente e Co-fondatore di RE/MAX ITALIA, per parlare di mercato immobiliare, delle strategie vincenti di RE/MAX Italia e delle opportunità di lavoro che offre questo gruppo che opera sul mercato italiano dal 1996, le cui origini risalgono al 1973, quando RE/MAX negli USA ha aperto la sua prima agenzia immobiliare a Denver, nel Colorado.
Il punto della situazione del mercato immobiliare ad oggi in Italia. La casa si può ancora considerare un bene rifugio?
Il Rapporto di Nomisma sulla finanza immobiliare, sottolinea come nel 2018 siano oltre 2,6 milioni le famiglie intenzionate a comprare casa e che il 28% si stia già muovendo nella ricerca attiva di un immobile e che oltre il 10% del totale – circa 400 mila famiglie in più di quante ne erano state rilevate nel 2017 – vogliano acquistare una casa.
Gli italiani hanno sempre considerato la casa un bene rifugio. Purtroppo la crisi economica e lavorativa negli ultimi anni ha creato non pochi ostacoli a chi avrebbe voluto acquistare una casa di proprietà. Così dopo una forte crisi che ha interessato anche sul nostro settore stiamo assistendo a una ripresa del numero di compravendite. Ma siamo ovviamente positivi e crediamo che questa tendenza continuerà e andrà sempre più definendosi.
Negli ultimi 10 anni Il mercato immobiliare ha subito una flessione delle vendite: quali sono stati i fattori che hanno influito maggiormente a spingere verso la discesa?
Sicuramente la crisi del credito e conseguentemente quella dell’economia del Paese, l’incertezza politica che ha inciso nel mondo del lavoro, hanno limitato la disponibilità economica e le possibilità degli Italiani ad affrontare l’acquisto di una casa. Sono sempre di più purtroppo le persone che ad oggi non possono permettersi una casa di proprietà, neanche avvalendosi di un mutuo, perché questo non viene concesso. Il 35,5% delle famiglie, vale a dire 9,2 milioni di italiani, acquisterebbe un’abitazione se avesse la disponibilità economica. Purtroppo sono circa 8,3 milioni quelli dichiarano di non avere risparmi sufficienti per potersi permettere una casa di proprietà, mentre gli altri 900 mila, pur avendo da parte qualche risorsa, non hanno redditi sufficienti per ottenere il finanziamento.
In quale modo si è attivata RE/MAX per fronteggiare questo periodo di crisi?
Puntando sulla qualità del metodo. RE/MAX è sempre stato innovativo, fin dal nostro arrivo in Italia nel 1996 con un inedito modello di business, abbiamo iniziato ad organizzare i primi “Open house”, oggi una delle strategie di marketing immobiliare più copiate e riproposte anche da agenti esterni al nostro gruppo. Abbiamo spinto sulla collaborazione tra gli agenti nelle loro attività di intermediazione con il cliente acquirente e il cliente venditori. E abbiamo ideato nuove campagne di vendita per accorciare i tempi medi di permanenza sul mercato degli immobili con svariate campagne tra cui per ultima la “Last minute Casa”. insomma non siamo stati con le mani mano in attesa che gli indicatori tornassero positivi ma abbiamo fatto si che questo avvenisse.
Qual è la forza di RE/MAX il suo valore aggiunto e gli elementi che differenziano RE/MAX da altre grandi aziende che si occupano di compravendita di immobili?
La forza del nostro gruppo è il sistema operativo delle nostre agenzie, quello dello studio associato che ci sta portando ad avere agenzie immobiliari di grandi dimensioni, non solo dal punto di vista dei metri quadri occupati dagli uffici, ma proprio per l’alto numero di consulenti che vi operano all’interno, abbiamo molte agenzie che superano i 30, 40, 50 ed anche 60 affiliati e una in Sicilia che ha da poco raggiunto quota 135 consulenti e che siamo certi continuerà a crescere
Nello scenario immobiliare che riguarda tutta Italia a suo avviso quali sono le prime dieci città dove conviene comprare un immobile e di quale taglio?
Le città che stanno cambiando e che si stanno trasformando in metropoli internazionali, basti pensare a Milano e ai nuovi quartieri che sono sorti negli ultimi anni, alle città d’arte come Firenze, a quelle di mare come Genova in testa, a Roma, che nonostante abbia risentito fortemente della crisi non ha mai perso il suo fascino. Poi ci sono le città universitarie come Bologna e quelle turistiche come Venezia, interessanti soprattutto per un investimento immobiliare turistico. Un forte segnale di interesse lo stanno registrando anche le aree limitrofe alle città, dove si può anche comprare a prezzi inferiori esaudendo il proprio desiderio di spazio e minore spesa.
Per chi volesse intraprendere una carriera nel mondo immobiliare come venditore quali consigli darebbe e a suo avviso quali caratteristiche peculiari dovrebbe avere una persona per scegliere di fare questo mestiere?
Chi vuole intraprendere questa carriera deve essere un soggetto motivato e orientato al raggiungimento degli obiettivi, propositivo e spinto dalla voglia di cambiare la propria vita e quella dei propri clienti. E poi deve essere una persona incline all’utilizzo delle tecnologie, che stanno prendendo sempre più piede nel nostro settore. Non si deve essere necessariamente dei talenti, ma persone davvero convinte di iniziare questo lavoro con l’impegno, il “giusto metodo” e una adeguata e continua formazione può raggiungere il successo.
“Pro” e “contro” di questa professione (ad oggi)?
Ci sono diversi “pro” e “contro” per chi opera in questo settore. Tra “i pro” sicuramente il modus operandi ossia lavorare in maniera onesta e professionale perché solo in questo modo si può davvero diventare un punto di riferimento nell’ambito in cui si opera per i clienti e per i colleghi e questo porta a raggiungere una buona stabilità economica. Per quanto riguarda “i contro”, grande resistenza all’impegno perché dopo avere terminato una trattativa si deve ricominciare da zero.
Come viene preparata la forza vendita di RE/MAX? Punti di forza e aspetti da migliorare
RE/MAX eroga attraverso la scuola di formazione RE/MAX University un ampio e approfondito programma di formazione volto al costante miglioramento delle performances dei sui attori principali: i Broker Franchisee e i Consulenti Immobiliari. Il piano formativo offerto agli affiliati RE/MAX è composto da 13 corsi di formazione professionale e 12 corsi specialistici e comprende anche l’erogazione un corso curato da Tom Ferry, uno dei coach immobiliari più accreditati al mondo, studiato in esclusiva per RE/MAX e indirizzato ai professionisti di esperienza, che desiderano raggiungere un elevato livello di eccellenza nel settore. Inoltre da due anni proponiamo dei corsi di formazione manageriale che SDA Bocconi School of Management di Milano ha studiato e creato sul modello RE/MAX. Il percorso formativo ad uso esclusivo di RE/MAX Italia verte sulle tematiche di gestione aziendale, pianificazione e valorizzazione del capitale umano, ospitato presso la SDA Bocconi School of Management. Nel 2017 abbiamo erogato più di 300 giornate di formazione in tutta Italia, per un totale di oltre 1.760 ore di formazione, che hanno coinvolto oltre 5.500 partecipanti.
Perché nei confronti della figura dell’agente immobiliare esistono ancora molte preclusioni?
Banalmente perché la consulenza, in tutti gli ambiti, spesso è difficile da quantificare a livello economico. Spesso chi si trova a dovere pagare una provvigione al consulente immobiliare che ha curato l’intermediazione di un immobile non conosce le attività che hanno portato alla conclusione dell’intermediazione, da quelle di marketing e di promozione studiate e strutturate per il cliente, come gli “Open House” o i “Last Minutes Casa”, ai costi pubblicitari sostenuti per dare visibilità all’immobile. Oltre che lo studio e l’analisi del mercato per calcolare il giusto posizionamento e prezzo di vendita. Spesso si pensa erroneamente che un consulente immobiliare sia solo colui che fa visionare l’immobile.
Ci può spiegare il valore aggiunto degli “Open House” e dei “Last minutes Casa”?
Per venire incontro alle richieste e alle esigenze di chi cerca o vende un immobile, RE/MAX Italia propone gli Open House RE/MAX. Durante gli eventi Open House gli immobili in tutta Italia, Isole comprese, aprono le loro porte al pubblico con il beneficio, per venditori e acquirenti, di velocizzare i tempi di compravendita. In questo modo è possibile visitare gli immobili senza necessità di prendere appuntamenti, anche più volte nella stessa giornata, sotto la supervisione esperta di un consulente immobiliare RE/MAX. In questo modo si ottimizzano tempo ed energia, ma soprattutto si incrementa le possibilità di riuscire a concludere la ricerca della casa da acquistare in tempi brevi e attraverso un numero contenuto di visite. I vantaggi per chi cerca casa: visita dell’immobile senza la necessità di fissare un appuntamento e poter avere comunque la presenza di un professionista immobiliare sul posto; possibilità di una seconda visita dell’immobile nella stessa giornata, senza dover fissare un ulteriore appuntamento; riduzione del rischio che la casa possa essere venduta con il trascorrere dei giorni, grazie al fatto di poter vedere l’immobile più volte nel corso del weekend. Vantaggi per chi vende casa: molteplici professionisti immobiliari impegnati nella stessa vendita; la visita di più potenziali acquirenti in un’unica giornata, risparmio di tempo da parte di chi vende casa perché con gli Open House gli appuntamenti si concentrano in un solo giorno, garanzia di un’efficace comunicazione di vendita a tutti i potenziali clienti della zona; vendita dell’immobile molto più veloce, maggiore probabilità di ottenere il prezzo di vendita richiesto. E poi sul sito di Remax, www.remax.it , è possibile trovare tutte le informazioni per visitare senza appuntamento gli immobili aperti. Una vetrina virtuale, raggiungibile facilmente dall’homepage del sito del network immobiliare RE/MAX, che permette di consultare preventivamente l’ubicazione e la tipologia degli immobili aperti nelle diverse città italiane. E poi ci sono i “Last Minute Casa”, promossi da RE/MAX nel 2016, che offrono l’opportunità di trovare la casa dei propri sogni in sole 3 settimane ad un prezzo imbattibile. Per 3 settimane – due volte l’anno – gli oltre 3.100 professionisti dell’immobiliare che operano nelle più di 380 agenzie affiliate a RE/MAX in Italia promuovono la Campagna “Last Minute Casa” proponendo una selezione di immobili ad un prezzo “Last Minute”, ovvero all’ultimo prezzo che il proprietario è disposto ad accettare sulla base di valori di vendibilità suggeriti dai professionisti immobiliari RE/MAX. Al termine delle 3 settimane della campagna “Last Minute Casa” quell’offerta cesserà e il prezzo della casa tornerà ad essere quello originale.
Nel mondo si sta evolvendo tutto molto velocemente in qualsiasi campo tranne che in quello immobiliare dove non sono avvenuti di certo cambiamenti epocali se lei potesse cambiare qualcosa che cosa cambierebbe nel senso evolutivo?
Credo che RE/MAX nel corso degli anni, sia in Italia che all’estero, abbia sempre lavorato in maniera lungimirante apportando notevoli cambiamenti e innovazioni nell’ambito dell’approccio all’intermediazione immobiliare. Se potessi cambiare qualcosa, cambierei la mentalità chiusa di quei professionisti che non accettano l’evoluzione dell’approccio al mondo immobiliare che da sempre noi supportiamo e promuoviamo.
Lei pensa che creare una banca dati in comune per lo scambio di informazioni tecniche quali per esempio le visure, le informazioni fiscali potrebbe essere utile? E realizzabile?
Essere informati per poter fornire al cliente una consulenza puntuale e di alto livello aumenta la professionalità di un consulente immobiliare. RE/MAX è un gruppo internazionale presente il oltre 100 Paesi al mondo con un bacino di professionisti, che ha superato quota 120.000, in grado di fornire queste informazioni ai clienti, grazie alla collaborazione tra i professionisti del nostro gruppo e anche al di fuori di questo.
Il troppo e il troppo poco del mercato immobiliare?
Il troppo? Forse è che c’è spazio per tutti, quando invece ci dovrebbe essere spazio solo per i migliori. Il troppo poco? Vedo ancora molta diffidenza verso la collaborazione tra gli agenti. Nel nostro gruppo immobiliare la collaborazione è uno dei punti chiave del business su cui noi puntiamo e che i nostri affiliati sono tenuti ad attuare secondo il Codice di Etica RE/MAX, che sottoscrivono dal momento in cui entrano a far parte di RE/MAX.
Gli obiettivi raggiunti da RE/MAX negli ultimi due anni e quelli ancora da raggiungere?
Gli ultimi due anni sono stati davvero eccezionali. Abbiamo vissuto grandi e importanti cambiamenti. Nel 2016 abbiamo celebrato i nostri primi 20 anni Italia. Il 2017 è stato l’anno del nostro trasloco con l’acquisto del nostro nuovo headquarter a Milano, il RE/MAX Italia Building. Si anche noi abbiamo traslocato!
E il 2017 è stato per RE/MAX Italia il miglior anno di sempre. Abbiamo siglato il record di contratti di franchising venduti: toccando quota 132! Un record a livello mondiale. Abbiamo chiuso l’anno superando i 50 milioni di euro di fatturato aggregato segnando un incremento del 75% negli ultimi 2 anni. Ad aprile di quest’anno abbiamo superato quota 3.000 sul fronte consulenti affiliati, con un incremento dell’86% rispetto allo stesso periodo di due anni fa, e raggiunto la quota 340 agenzie, aperte e operative, registrando un +52% rispetto ad aprile del 2016. Nei prossimi 2 anni puntiamo a raggiungere l’obiettivo delle 500 agenzie aperte e avere un network di consulenti affiliati che superi i 5.000 professionisti chiudendo il 2020 con un fatturato aggregato superiore ai 90 milioni di euro.
Guardando al passato c’è qualcosa che sotto il profilo professionale non farebbe più?
Rifarei tutto, con la stessa grinta e passione che da sempre mi contraddistinguono.
Un rimpianto?
Avere lasciato andare via delle persone che professionalmente ritenevo molto valide, ma che hanno voluto percorrere strade diverse. Sono sicuro che avremmo potuto condividere i nostri successi.
Qual è il successo che le ha dato più soddisfazione?
Quello che arriverà domani. Never give up!
Quali opportunità di lavoro offre oggi RE/MAX ?
Chi sceglie RE/MAX sceglie un percorso da imprenditore, sia che decida di aprire la sua agenzia immobiliare in franchising RE/MAX sia che scelga di fare il consulente immobiliare all’interno di una delle oltre 340 agenzie RE/MAX operative su tutto il territorio nazionale. Entro fine anno a queste si aggiungeranno altre 60 insegne, al momento in fase di apertura. Per il 2018 ci siamo posti l’obiettivo di raggiungere i 3.750 agenti immobiliari affiliati per questo la nostra attività punta a reclutare almeno 1.000 nuovi professionisti. RE/MAX ha da poco superato la pietra miliare dei 3.000 agenti affiliati e continua la sua attività di reclutamenti di talenti del settore.
Quali sono le figure professionali ricercate, i requisiti per candidarsi e i limiti legati all’età?
La ricerca di RE/MAX è rivolta ad agenti immobiliari, professionisti in ambito immobiliare, architetti e geometri ed è estesa anche a neofiti senza esperienza che vogliano intraprendere una carriera in un settore che offre alti margini di profitto, garantendo illimitate possibilità di crescita. Il sistema RE/MAX, basato sulla logica innovativa dello “studio associato”, si caratterizza infatti per i più alti trattamenti provvigionali del settore (fino all’85%) riconosciuti ai propri agenti. I requisiti richiesti ai candidati da RE/MAX sono: diploma superiore, capacità relazionali e attitudini commerciali, orientamento al risultato, aspirazione ad una carriera imprenditoriale, senza uno stipendio fisso, capacità di time management e spirito di squadra. Il candidato deve inoltre essere preferibilmente automunito e si richiede la disponibilità ad avvalersi di collaborazione a partita IVA. Tra l’altro non vi è alcun limite di età. E nonostante si possa pensare che la professione di agente immobiliare è più praticata da professionisti di sesso maschile, vi stupirò dicendovi che nel nostro network il 37% dei consulenti immobiliari è donna e che un broker franchisee su 3 è donna!
Qual è, a suo avviso, il curriculum vincente?
Quello di colui o colei che mette serietà, impegno, passione, dedizione e accuratezza in quello che fa e a tutto questo aggiunge la giusta ambizione per raggiungere il successo.
(Riproduzione riservata WHAT-U.COM/Patrizia Vassallo)
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